营销心得体会

下面是小编为大家整理的营销心得体会,供大家参考。

　营销心得体会

　做为 1 名在广发银行信誉卡从事营销工作近 1 年多的营销人员，1 直以来，我认为在营销产品中都要具有：灵敏的反应能力、晓得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技能、良好的心理素质。

　经过 1 年半载的努力与奋斗，在这 1 年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，不管做任何事情，都要对自己充满信心。

　从事营销行业除对自己要有足够信心，有经验以外，更重要的是自已的 1 种心态。我是 1 名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开 1 片天地！

　1：对自己要有信心。

　在我刚开始从事营销工作的时候，要造访客户时犹豫再 3 不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说甚么，刚刚开口介绍产品，就被客户 3 言两语打发出来。1 次又 1 次的造访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意想到给自已找借口的同时，我已变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告知我：“1 名合格的营销员首先要具有充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己 1 个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我深信 1 点，只要对自己有信心、对产品有信心，那

　我已成功了 1 半。

　2：给自已在不同时期制定 1 个力所能极的目标 ?

　每一个人都要公道安排每天的工作，都要有计划性、目的性，为了不 1 种盲目性的积极，也能够说是 1 种没有方向性，这类情况常常是事倍功半，得不偿失。在我做为 1 个新营销小分组长，除我自己，还要带领组员，既然带领了 1 支小团队，那要有周详的工作计划、公道时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定 1 个力所能及的目标！

　3：要瞬间取得客户的信赖 ?

　在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白常常是成功的 1 半。固然，瞬间取得客户好感、信赖不单单体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于中的，但在 1 些细节上的改变也许可以赢得客户的倾心。

　4：在营销失败中学到新知识 ?

　常言道：“失败乃是成功之母”！在营销进程中，很多时候我们都会遇到五花八门的客户，或许你荣幸，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找缘由，为何失败，是专业知识不到位，还是营销技能不如人，希望下次不要常犯一样毛病。

　以上几点是我从事营销员到营销小分组长 1 职的 1 些体会，如果我们能做到：“掌控现在、向过去学习、着手创造将来。想象 1 个美好的将来是甚么模样的，制定 1 个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更成心义的方法，你会更快乐，更成功！

　我发现很多人不知道对朋友圈去怎样经营，今天说说我的见解，大家有无发现 1 个规律，很多做的好的人对自己的朋友圈经营都有自己独到的方法，也就是说他们有着自己的经营模式，这样说吧！

　第 1 点，如果你是个刚开始做的新手，你做 1 个产品，早期最重要要给消费者展现甚么信息呢？1、效果，2、安全，3、很多人喜欢，4、你自己也在用，5、你是用的效果好才真心推荐给她们，这些环节都很重要，但是很多新近代理就疏忽了，没有去思考，或说她们不善于去分析消费者的心里。消费者买这个产品的缘由只有两点，1、需求，2、效果，如果消费者不需要这件产品你对他推销也是没有用的，比如你在卖祛痘产品，客户脸上 1 个痘痘都没有，那末你给对方推销这个产品，对方买回去有甚么用呢？你说以防万 1，确切，这个销售手段也能够，但是你言语手法交换不当会造成消费者不满，所以这个时候你就要针对其他需求进行推销了，现在想一想微商界面膜产品最多也不希奇了，由于它没有特别针对性的需要去找寻消费群体，基本上甚么人都可以用，或需要，固然儿童阶段的这个除外，保养也是分年龄段的，我相信各位如果做护肤这行都懂的，好的面膜对人皮肤不会有危害，反而可以滋润皮肤，所以基本上人得肌肤都会需要它，固然销售还是需根据消费者的实际情况需求销售，不要只是为了销售而销售，这样只会弄巧成拙。言归正传，我为何要这么说呢？第 1，我们是圈子销售，那末现资源 1 般是朋友，朋友看到你在用，皮肤改良了，那末肯定对你产品的兴趣加 1 分，第 2，他人用的效果好在反馈出去，朋友看了恰好又捉住她的痛点，这时候又加几分，第 3，偶尔插点产品介绍，某某大牌，甚么明星介绍，多少达人朋友都在用，甚么节目网络广告上有它的身影，安全检查是不是合格全部通过，那末很好，这时候他痛点被你提到，对方找上门只是时间上的问题，期

　间就看你的口才了，对口才这方面多看看营销实例书和自己亲身操作，琢磨对方心里合适如何交换。

　第 2 点，如果你是比新手更近 1 步有着自己的代理，小团队了。那末经营朋友圈你就多了 1 点其他信息而已，比如鼓励代理的信息，比如 1 些营销干货，其实不发这些也没太大所谓，不过如果有才露 1下，代理睬更加认可你，固然，赚到钱了也还是要不断进步的，不要松懈自己。

　第 3 点，大咖，下面代理无数，做不做零售已无所谓，刷刷屏给代理看看，获得产品信息就能够了，固然大咖刷屏也是有技能的，通常软文营销，掺点英文广告，软硬文区分百度了解 ?

　以上只是大概的分析，没有再细分，朋友圈营销其实就是根据自己现况去实行的，你面对甚么样的群体他们需要甚么样的文字信息就去给他们分享甚么样的信息，最好就是软文营销在加上自己的生活动态，让人家觉得你真实，微商最重要的就是诚信，不要丢了诚信，还有真诚，你是不是真诚对待客户，还是敷衍，客户完全感受的到的，还有对代理也要用心去关怀用心去教导，像是我，下面的代理，不他们是我的火伴，他们是陪我共创梦想的火伴，我们是彼此合作火伴，知识之间的分享我也不会吝啬于的藏着掖着，只要你问，我知道，我都会答。

　今天分享先到这里告 1 段落，或许你看了我这篇文以后有自己不同的见解，由于每一个人想法不同所以所思所想可能也不同，没关系，欢迎你与我微营销交换碰撞，1 起学习 1 起成长，如果你因此对我感兴趣想加入我们，那末欢迎你，我的想法不多，就是带着大家共同致富。

　武汉微信营销专家汪亮老师为武汉大学做微信营销培训 20xx

　年 5 月 15 日，资深微信营销专家和武汉共享广告有限公司总监汪亮老师应邀到武汉大学新金融总裁班 做微信营销培训。

　针对新金融发展进程中的高级人材短缺问题，武汉大学经济与管理学院 EDP 中心充分发挥学科和专业优势，开办了武汉大学“新金融高级人材培养项目”，密切关注当前国际国内金融市场动态，甄选最有现实价值的研究课题与最新成果，特邀金融界、实业界、学术界的领军人物授课与研讨，培养高级金融创新人材，为中国金融行业提供智力支持。

　微信等互联网新产品的日趋流行对传统运营商的的业务带来了巨大的挑战。如何对这些新兴产业的挑战加以应对，乃至通过互联网成为市场上的领头羊，对微信的了解与利用成为 1 个战略性的步骤。如何应用微信与营销，打赢市场竞争在互联网领域的战争，成为现代金融领域必须要解决的困难。带着这样的想法，汪亮老师与学员们进行了面对面的交换与讨论，如何让给粉丝找到你并保持粉丝数，怎样做好企业微信，本次培训进行了详细的面对面交换。学员们的积极性高涨。事后， 同学们听后感叹：“微信还有这么多功能我们还不知道？服务号和定阅号的区分今天我总算弄清楚了！希望以后这类培训多举行，移动互联网已不是趋势，已正在再改变我们现在的生活方式，不学习就落后了。”（汪 亮 老师共享广告有限公司 CEO；
合创世纪投资公司董事长；
华中科技大学公司管理硕士；
师从现华科大管理学院院长；
11 年媒体营销策划经验；
武汉本土新媒体营销实战专家；
新媒体营销对赌商业模式首创者；
他是 80 后创业者；
11 年传统媒体+新媒体营销策划履行实战经验；
横跨教育、医疗、地产、餐饮、建材家居等 8 大行业；
128 家新媒体营销成功案例与战略合作火伴关系；
用新媒体为湖北企业高效提升事迹累计近 2.7 亿元)

　随着信息技术的高速发展，QQ 给公众留下的用户群低真个固执烙印，被微信 1 步步甩掉，接触人群逐步延伸至高端商务人群。而在各个领域，微信营销的重要性已不容忽视，怎样增加你的粉丝并且保持你的粉丝数，怎样更好的运营好企业微信公众账号，都将成为市场营销领域的重要 1 环。

　重视营销方法讲求营销策略 ――对如何提高市场营销能力的几点思考 随着全球经济 1 体化的不断深入，金融业的竞争显得尤其剧烈。市场营销能力的强弱直接关系到 1 家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的进程中关键是做到“整合资源配置、细化客户种别、重视营销方法、讲求营销策略”。

　1 是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分发掘潜力。

　1、选对人、用好人。将 1 批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。事迹是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调剂，用其所长，尽其所能，突出事迹导向，更好地发挥个人潜能。

　2、着力构建全员营销体系。加强全部员工的营销理念教育。创建”人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不单单是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全部员工的共鸣，培养全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右调和，构成立体营销网络。

　3、制定相干学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排 1 个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地展开营销工作。

　4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用本身优势通过

　进悬挂横幅、散发宣扬资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等情势，扩大本网点影响力。每逢节日可以举行活动，向客户赠送1 些小记念品，吸引客户。

　5、网点组织进社区活动。网点周边居民常常是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是 1 项重要举措，最少可让周边老百姓知道有这么 1 处网点存在。

　2 是细化客户种别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。

　1、建立客户档案，约请优良客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、本钱、效益进行分析评价，为市场开辟与业务营销提供决策参考。

　2、成立长时间性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每个月选定几个单位作为营销目标，对每客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，肯定攻关客户经理和分管行级领导，制定了 1 对 1 的营销方案，再次是相干部门密切配合。

　3 是重视营销方法。同享客户资源 强化联动营销。这是部门间相互协作，获得信息的重要途径。

　1、在市场营销进程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分发掘和发现个人优良客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行 1 揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优良客户，确保客户质量。

　2、个人业务科努力打造我行具有特点的品牌，在前期品牌形象宣扬推行的基础上，有计划地开发、策划，组织情势多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优良客户，为优良客户提供全方位、高质量的服务。在服务的进程中一样可以把优良客户后面的企业反馈给公司科，相互调和发展。

　4 是讲求营销策略。对不时期、不同地点展开有针对性的营销活动。

　1、在开学前，积极宣扬“汇款直通车、同城汇款、e 时期等业务”，大力宣扬教育储蓄，定期 1 本通业务，可以有力地增进储蓄存款和中间业务的增长。在我行网点所不能触及到的乡镇企业中，展开网上银行、电话银行等宣扬。

　2、展开强大的宣扬营销攻势，积极抢占业务市常充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣扬资料，通过宣扬报导、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣扬、介绍特点业务品种，宣扬我行最近几年来所获得的成绩，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推动业务市场的扩大。

　总而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、1 体化营销的策略，千方百计做好优良客户的保护工作，营销成果 1 定会转化为经营结果，工行的明天 1 定会更光辉。

　在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技能,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会：

　第 1，必须进步综和能力。

　平时多留意学习，勤于思考工作方法工作技能，和拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。

　第 2， 努力使自己成为 1 个专家型销售人材，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的顾问，这样做以后，您将获得拓展客户更大的进步!1 般而言，经销商对 1 个布满自信，能力知识全面的销售专家是没法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交换，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期看的目标品种，运作医院等进行初步的挑选。接下来对适合合作的客户作进 1 步跟进，谈的深进些，肯定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的 1 步。必要时，可上门造访。造访中可具体了解客户的真实实力和合适运作的品种，充分利用谈判技能，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。

　第 3， 通过客户先容法成功开发新客户，这个方法可以多多鉴戒，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对先容另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯先容。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比 XX 年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，固然首先的条件是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。

　第 4， 通过医药贸易公司先容客户，这也是 1 个相当精准的方法。由于贸易公司，在某 1 区域内，对潜伏的客户基本都了如指掌。能够取得贸易公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。

　万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎样往做人，其中的方法有很多，都需要自己往体会，销售就是人生很好的磨练，我们应当乐观，积极的态度，往面对，在销售中品味人生，布满热情地往工作，1 定会越做越好，我们的销量会越来越大。

　1、目的 ?

　毕业是市场营销专业学生在完成课程以后进行的综合，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟习 1 般的业务手段和方法；
了解市场现状，利用所学理论知识，提出改进建议；
在真实的.工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，斟酌就业方向的选择。生应端正态度，克服进程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，是学生从学校到社会的 1 个良好的过渡。

　2、内容 ?

　根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中和分散两种情势。分散学生自己联系单位，集中学生的单位由系里联系，集中的单位有专业教师指点。我选择的是自主也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相干的工作，销售和市场推行。

　刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来渐渐地发现 1次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，1 开始瞧不起身旁 1 些学历低的人。但销售人员是靠事迹吃饭的，当他们的事迹 1 路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是惭愧难当。大学生带来的不是荣誉而是 1 种羞辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的 1 些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱浪费着自己的青春。所以时下流传 1 句话：高学历有能力的是打工 1 簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸大，却有 1 定的道理。学历高的人由于知识太多思惟被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺少冒险精神和创新意识。

　销售人员的职责就是把自己的产品卖给他人，把他人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的

　产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在进程中有几件事让我感触极深。

　第 1 件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。1群人在 1 起饮酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有 1 个所谓的铁娘子在场，她有自己的公司，而她老公只是 1 个普通的打工仔。人家常说 1 个成功的男人背后有 1 个默默支持的女人，而 1 个成功的女人背后有 1 个窝囊的男人和 1 群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是 1 流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户常常会提出 1 些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时候我才晓得有时候就算是 1 个有专业知识的大学生远不如 1 个晓得人情圆滑的女人。而女人在现今社会依然是 1 个弱势群体，要想在社会上建立 1 番事业必须付出 1 些独有的东西。出头露面的女人很多其实不喜欢这类生活，乃至厌倦，但由于各方面的压力只能扛下去。

　第 2 件事是我在的途中，常与 1 个高中好友保持联系。这人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作由于厌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，由于 1 个月都没有事迹，感觉没有想象中那末有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说弄汽车美容赚钱，居然去做起了学徒，不由让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出 1 番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的究竟是甚么呢？我们收获了甚么？为何有些用人单位不愿意招大学生？仅仅是由于薪金的缘由吗？我认为大学最少要学会 1种思惟方式，不同于他人的思惟方式，由于我们接触的人群都是接受

　太高等教育的。可有些人养成 1 种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来欣赏，因而频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。

　第 3 件事也是关于同学的。其实还在我之前我就知道钱的来之不容易，特别是后更明白钱是自己辛苦赚的，要花也要花在刀刃上。就在我的时候一样有位同学的行动和想法让我思考很多。他就 1 个月1 千多的水平，却想着买手提电脑和考驾驶证。听说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解，他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。在外面工作的时候，看到很多人奔走不止，为了家庭和事业。而我们这次后就不再是学生了，要相应承当起1 些责任和义务，不能再有 1 人吃饱全家不饿的想法。之前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但后挣的钱得为将来做打算了。成家也好，立业也罢，都离不开钱做支持。在美国过了 108 岁就要独立了，父母不再束缚。我们不能和西方国家 1 样，但最少大学毕业了不可能再要父母负担了吧！如果我们的家庭宽裕，我们可以浪费，但家境 1 般就没必要了。我们的消费要切合实际，快毕业了要学会生财和理财。

　在的进程中，其实也是 1 个学做人的进程。要晓得低调做人，比自己利害的人大把大把的是，虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。每天过得 1 样却又 1 样，有人在成长有人在死亡。时间长了，如果没没有目标，会堕入无聊的旋涡。每次我都如此鼓励着自己：今天是我们这 1 生里最年轻的 1 天，我们没有理由不活得精彩，过得充实。

　3、收获 ?

　关于的收获主要有以下几个方面。1 是通过直接参与企业的运作

　进程，学到了知识，同时进 1 步加深了对理论知识的理解，使理论与知识都有所提高，美满地完成了本科教学的任务。2 是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作获得了 1 些宝贵的经验。3 是我在单位遭到领导的认可并促进就业。4 是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。

　同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在现今社会，能力其实不是最重要的。首先要在社会立足必须具有强大的人际交圈，雄厚的资金和 1 个好的项目，最后才是个人的能力。晓得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。

　4、总结 ?

　给了我很深的体会，明白了打好基础非常重要，由于基础知识是工作的条件。实际工作与书本知识是有 1 定距离的，需要在工作不断地学习。即便毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获得更多新的知识。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，犹如运动比赛，有开心，有失意，要经得起考验，需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向，调剂课程设置。中了解到，目前社会需要大量的市场营销人材，可是，我们的学生却难以找到适合的岗位。客观表现为企业 1 般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人材，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人材。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人材。学生怎样才能成为人材，是我们教育面临的迫切问题。首先，要

　研究营销人材的内涵，然后以此调剂培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指点工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。但就业率不能敷衍了事，随意推荐 1 个工作，例如进厂做流水线，只是让学校的就业率上去了，但对学生意味着虚度光阴。

　毕业的结束，意味着 4 年的大学生活也将结束。在此，非常感谢学校和单位给予我的机会。通过，让我看清自己需要甚么，同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会，谋生立业有很好的鉴戒和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验，在人生的旅途中勇往直前，迎接时期的挑战。

　在 xx 银行工作已很多年了，1 直做前台网点的高级柜员，接触了大量的客户，营销经验谈不上有多老道，自己总结了几点营销技能。

　1、产品深度要了解，营销态度要真诚。

　营销大师菲利普科特勒曾说过：3 流的营销卖产品，2 流的营销卖服务，1 流的营销卖自己。向客户营销我们的产品时，首先，自己1 定要熟知我们的产品，不能让客户问住，切记不能对产品 1 知半解，与客户建立信赖关系是非常困难的 1 件事，本来客户对产品已有了兴趣，由于自己对产品解释得不透，客户的第 1 反应就是对你产生怀疑，你再 1 味的去强调产品的好处是没有用的。但是 1 旦这类信赖关系建立起来，你就是把 1 块石头卖个钻石价给他，他也会怅然接受。其次，与客户沟通时态度 1 定要真诚，把自己放在客户的位置上，用客户的思惟思考，侧重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处，并详细准确地列出收费标准，和与其他渠道办理业务的收费比较情况，让客户觉得你是真正为他着想的人，客户对你就会产生 1 种依赖感。我刚到建行的时候，客户都不认可我，即便我这个窗口空着，旁边同事

　的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常愁闷。后来经过我的不懈努力与屡次体验，许多客户觉得我也不错，办业务也挺快，晓得也很多。客户同我之间走出了 1 条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐步加坚信赖，最后到完全信赖的关系之路。信赖感的获得或许需要 10 几 210 次的接触，花几个月乃至更长的时间，但是毁掉它或许只需要 5 分钟。因此，我像珍惜自己的眼睛 1 样珍惜客户对我的信赖。

　2、眼神要精准，判断要准确。

　在前台工作时间长了，接触五花八门的客户多了，就要对客户进行分类，大体判断出客户的 1 般需求，与客户进行沟通后，要迅速精准辨别出客户的真正需求，针对性的展开营销。比如，年龄较大客户来开卡，推荐使用网上银行和短信银行，特别家有外地大学生的家长，这两种电子产品操作简便，方便快捷。年轻白领与学生首选手机银行和网上银行，他们头脑灵活，反应迅速，接受新事物较快，网上购物、游戏充值是营销亮点，特别手机转账手续费 1 折，成功率高。来网点办理交通罚款的客户或咨询交纳各种费用的客户，推荐使用网上银行。遇到比较固执的客户，用电话银行交话费感动他，我试了许多回，基本都成功了。

　3、手勤、嘴勤、思想也要勤。

　前台柜员营销和其他岗位不同，没有固定的客户资源。客户都是稍纵即逝的，今天你讲了半天，没能促进，有可能下 1 次就到其他网点去出单了。你就丧失了 1 次为本网点中间业务收入作贡献的宝贵机会。但也不要气馁，最少你已让客户动心了，给客户留下了很深的印象，下 1 次，你在他眼前营销的掌控就会很高，不能由于 1 次没说通，下次见到他就 3 缄其口，与客户面对面的营销，1 定要做到眼明

　手快，嘴勤手勤，还要看人下菜碟、见人说人话，在这 1 进程中我感受最深的是，1 定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了 1 下，客户的常见问题有 6 个：1、收不收费；
2、特别功能是甚么；
3、是不是安全；
4、我已有好几家银行的网银了，没有办的必要。5、办理手续麻烦不，我赶时间；
所以在交谈之前，1 定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当做客户的谢绝理由，多说亮点，客户反感的话题 1 带而过，但不能不说。我们要千方百计的很自然的让客户感遭到电子银行的特别的地方。主观上，不能有怠惰思想，不能有畏难情绪，思想上不活跃，行动上就滞后，时间长了更张不开嘴了，每天机械地办理业务，营销就更谈不上了。

　销售人员成功的心得体会在大公司做1个成功的销售人员不是1件容易的事， 由于销售人员的责任重大。

　不管你的公司做 甚么样的产品，其终究目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销售应当是 1 个企业的核心。1 个企业，1 个公司在很大程度上是靠销售来赡养的。销售的成败决定 1 个公司 1 个企业的成败。

　所以，在制定了正确的市场销售策略的条件下，销售人员的素质是极为重要的。

　销售人是最典型的商人。“无商不*”是对商人的 1 种历史的误解。真正成功的商人并不是靠* 诈取胜。

　古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。

　通过销售来了解市场， 锻炼自己以适应市场， 接近客户，了解需求是任何 1 个成功的商人的最实际有效而又不可逾越的途径。同时，销售产品 的进程也是销售自己的进程。

　素质不是 1 种模式。你没必要风度翩翩，虽然翩翩风度可能会帮助你；
你没必要伶牙利齿，虽然 好的口才会帮助你；
你没必要担

　心自己性情内向，虽然销售是 1 项必须和人打交道的工作。素质也 不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。

　做销售是 1 件辛苦的差事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。

　做销售需要 1 种坚强的信心，充分的信心和 1 股永久不伏输，不拼到底不罢休，勇往直前的 精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。

　1次、两次的成功不能说明你是否是 1 个好的销售人材。那些 1 味靠下降价格取胜，纯洁靠 个人关系取胜，靠说谎话取胜，做“1 锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。

　1 个好的销售人员要善于驾驭复杂的情势，善于改变劣势；
做那种双方都赢的生 意；
好的销售有很多回头客；
好的销售人员与客户成为朋友；
他们善于从每个案子中学习；
好 销售所签订的定单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门比方市场和 技术支持部门的支持。

　在剧烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者稳定”，可以作为 1 个好 的销售人员的座右铭。

　销售与很多其他工作不同，讲求“天时，地利，人和”。销售进程中有太多影响因素，不是销售人 员能够完全掌控的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。但是如果把运气看得太重就大 错而特错了,销售人员最需要的是勤奋。

　人和工作要做好都需要勤奋， 而销售则尤其甚之。

　每个成功的销售人员都可以给你讲出 1 连串 的成功或失败的故事，而不管成功与失败，每个故事的背后都有 1 份辛苦，乃至是辛酸。在 每天夜幕落下， 人们在家里享受 1 天工作以后的闲暇时， 写字楼里通明的灯火之下依然辛苦工作 的常常是那些销售人员。

　销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就可以尽量多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到 他人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣扬你的公司和你的产品。

　第 2 是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的 火伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。

　第 3 是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向 有关人员提供信息。

　第 4 是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在 1 个项目上， 谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动 向要求销售人员耳聪目明。

　第 5是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改良、提高，善于 创造。

　要善于动用你所有的知识和思惟对已产生、 正在产生的和将要产生的事情做认真的分析， 分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日 3 省吾身”恐怕是必要的。所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。

　首先是要吃得身体之苦， 做销售你 要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；
要常常长时间陪着客户，而且通常要小 心翼翼， 不能说错话， 不能出任何纰漏；

要参加乃至作为 1 方的主要人物进行的马拉松式的谈判；

要做好准备常常加班乃至是连夜加班(特别是做投标项目)；
你可能要交出你的肠胃，听凭他发炎 溃疡，该喝 5 粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。

　更严重的是你还要准备承当心理之苦。

　你要耐得孤单， 由于常常只有你自己最清楚你的案子 中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的定单可能利润太低，你请客吃饭 的开消可能太大，所有这 1 切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不只你的老板，你 的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情况下只能 忍气吞声。

　但是比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算甚么。做销

　售，勤奋和多吃苦是必须的。

　到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。

　这个词的意思是“侵犯的， 爱寻衅的， 敢做敢为的，有进取心的”。经理们希望销售们都够“aggressive”。

　我是 1 名学习市场营销专业的 xxxx 届毕业生，在今年 12 月 25日很有幸被金星啤酒团体录用，成为 1 名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；
因而我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至本日已有 3 个月了。

　在这段时间里，我不但学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；
在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，由于我始终相信方法总比困难多；
在具体的市场上，曾遭到无数次的谢绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自 1 个人哭泣，有多少次已决定卷铺盖离开；
可是第 2 天又早早的投入到了新的工作当中，由于我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却谢绝放弃。

　就这样，1 个月，两个月过去了，我坚持了下来；
如今的我已变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾屡次遭到主管经理和副总的表扬；
在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时保护好同终真个客情关系，从而让我感遭到了营销给我带来的乐趣。

　首先，我介绍 1 下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除县城的几位大客户外，在每个乡镇设 1 个 1 级经销商，是完全的市场精耕。

　其次，我很有幸能够参加 xxxx 年啤酒大战，感受啤酒营销，在

　我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，固然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

　销售队伍是“步兵”，他们分散在各个战场上，需要与各种其他的兵种配合作战，所以他们不但要单兵素质强，还需要有很强的协助能力，很强的团队意识。各行各业的销售员或许有很多的不同，但是他们有非常多的共同点，这也是为啥虽然大家卖的产品不同，但是有很多的知识是相通的缘由。也就是说，销售这个领域实际上是 1 门专业性比较强的活计，需要很强的销售技能，这篇帖子不讨论如何做1 个合格的销售员，而是从另外的角度去谈下怎样做这些销售员的管理，和怎样调和各个销售团队的问题。至于怎样做 1 个销售员，到时候有兴趣，我单独拿 1 篇来写吧，另外，大家也能够到处去搜索下，或去书店看下，其实卖的最多的 1 类书籍之 1 就是，题目类似这样的书：《最伟大的销售员》、《如何成为销售冠军》等等，大家也能够去看看，有很多东西虽然是注水过的，但是朴素的经验还是可以鉴戒的。

　销售团队的管理，在我看来，就 3 个方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“财务”、“流程”。固然，除这 3 个方面外，其实做好销售团队的管理还需要很多的工夫，比如团队文化的建设呀，员工关怀呀，鼓励呀等等很多方面，但是，刚才说的这 3 块内容，是保证 1 个销售队伍调和发展的 3 个柱子，非常重要。

　先说下“人事”，其实，销售团队有两部份人组成，1 部份是 1线的销售人员，另外 1 部份是管理这些销售员的本地的管理人员，其实也还有其他的种别啦，比如助理人员，财务人员等等。但是作为销售团队最重要的两类人就是刚才说的这两类，这两类人的人事非常重要。1 线的销售人员的管理，虽然在各地的办事处或分公司进行单独管理，但是他们也是在册的公司销售人员，他们的管控也很关键。有

　的公司，1 线销售人员的任免在总部，也有更多的公司，1 线销售人员的任免在各地分公司，都是有益有弊。总部任免呢，就会下降分公司管理的随便性，对分公司的人事管理进行 1 些适当的监督，但是总部任免也有 1 定问题，比如对当地的人员不了解呀，对当事人处理意见不专业呀等等。分公司或办事处管理呢，机动灵活，但是对分公司或办事处的领导有更高的要求。

　不论是 1 线销售人员在总部任免，外派各地的方式，还是各地招聘、挑选、任免，对 1 线人员的问题相对还比较简单，其实难的更多的是对销售团队的管理人员，他们分散在全国各地，但是他们手头有 1 帮人在做事，需要调用的资源很多，因而对他们的能力的要求甚高，分公司或办事处的骨干人员 1 定是总部任免并分配各地的，但是有个问题，或许很多老总都头疼，那就是干几年是不是调动 1 下，或说，是不是怕他成了地头蛇，呵呵，这个问题，很辣手的，有的公司认为，成了地头蛇没甚么不好，他们在当地做事容易，也有的公司任务，成了地头蛇容易滋生问题，要常常的调动，固然，这个问题暂且放 1 边，不论是轮岗还是 1 直放本地，最大的问题，实际上是对这些管理人员有效的培训，他们是总部与 1 线销售人员的上传下达者，是指向神经末梢的关键的中枢机构，对他们的任免与管理，很重要。

　再说下“财务”，钱是销售队伍的资源，也是他们创造的营业额。有两条线非常非常重要，1 条线是销售团队的工资，销售团队的平常经费;另外 1 条线就是他们的营业额，就是从他们手头进入公司的钱。固然，后者目前基本上问题不大，现在这个时期，已离开了，现钱交易的时期，1 般是 1 个合同，电子打账，钱基本上不从销售人员的手里走。所以，基本上就剩下了销售团队的工资和平常经费。销售团队的工资，一样的也会比较简单，直接打到他们的卡里就 ok，

　剩下最头疼的钱就是平常经费和活动经费了。很多公司要求分公司，或销售员自己先垫了钱，然后回公司报销，这个问题，常常让各地分公司头大，销售员更是苦不堪言，从公司的角度来讲，是控制了风险，但是从 1 线的战役力来讲，这样会极大的侵害履行力，1 线销售员资金有限，他们就算不是为了自己省钱，也没多少钱拿出来供公司来用。固然，也有很多的公司是先从公司借款，然后回来销账，这样是好了1 些，但是立刻就有了风险，这些钱去了哪里呢?最后以甚么情势报销呢?有无人虽然乱填发票来报销呢?等等问题，常常让总部头疼不已，资金管理常常成了 1 个分公司或办事处的“达摩克利斯之剑”，动不动就让分公司老总走人了。这个问题很复杂，需要审慎的处理才行。

　最后说下“流程”，1 个销售团队有了人，也有了经费，那他们就需要做事来提升事迹了。他们要做的事情就是销售产品，但是做任何 1 件事情，任何人都会有自己的 1 套套路，如果全国每一个省都有50 个销售员，那就有 32*50 个做事的做法，那还稳定套啦。怎样解决这个问题呢?对总部下放的任何任务或指标，必须对应的要给出流程，或给出做事的方法，这样，虽然在履行进程中难免会走样，但是整体上就会比较有规范可循，做事效力也会大大的提升，这样 1 个销售团队，才会具有强大而整齐划 1 的履行力。最后这个问题，其实很多公司都做的不够好，常常说，就要发挥 1 线的自我能动性，或说，1 线的情况总部又不了解，怎样做流程规范呢，呵呵，其实很简单，让 1 线分公司的人做嘛，他们对 1 线的事情最了解，他们能够提出 1些解决流程，另外，总部的培训部或调查部，总得常常下到 1 线的嘛，总之，要实现流程化其实其实不是无路可走，只是会要求比较高，需要的时间有点长而已。

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