银行营销培训心得体会

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银行营销培训心得体会范文

银行营销培训心得体会范文

怀着无比的憧憬与向往，我融入特兰县了客户经理培训的大

集体。我觉得人生仿佛也许雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了第一期客户经理培训

班---一个团结奋进的毕业班。

总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有财务压力，可是，在经过了14天的培训过后，我辨认出发现这真的是一项艰

苦的工作，需要有不断的努力奋进，需要顶住冲击发挥潜力，需要把

自己全身心的工作激情工作全部投入进去。

在这14天的培训当中，我学到了很多随便，比如如何审查企

业报表如何作好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总商业贷款的

素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营

销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的切身感受，

这其中有苦涩也有甜蜜。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，

又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一

节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的

一言、一行，拟定的每一个问题，我都认真体会，从而以使自己得到

更多。整个的辅导让我受益匪浅，也有很有几点切身感受：首先，团

队精神是我部分体悟最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五

个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并

进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩

表现来获取积分，为我们的团队努力实现最后的最末优胜，在这个过

程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的创业

团队而努力。

我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了，但更加深远感

受到的，是我肩上的财务压力和责任，几天下来，组员们整体表现得

都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也愈加地看

到了亲眼目睹自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完

美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是每一有限的，

只有我们有机地结合在无毒一起，各自充分地体现自己，为着一个共

同的既定目标前进，才能做的最好。在平时的管理工作中也是这样，

没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的在工作中班莱班县效果，只有通过沃苏什卡的力量，充分发挥团队精神才能使做的更出色，完

成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。其次我

感受到，在工作中，我们要有尖锐的模棱两可客户服务意识，站在客

户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期

望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更为满意答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会添加沟通的技巧，任何一个微小的失误都可

能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以动身前往离开我们，

而选择其他人。服务是厚积薄发的关键，客户服务是产品的重要组成

部分。产品服务和产品本身影响力都是竞争力的重要组成。在市场竞

争日趋激烈的那时，银行产品在价格和性能上的不是差异表现得越来

越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形

成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服

务来赢取客户。还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存

在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持

一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节

自己的市场情绪。面对工作压力时，应该一次考验将每次的困难当作

一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对盼望新的

考验机会的期待中所，并使自身的价值得以提高，也就将压力转为前

进的动力。如果没有这次培训，我不知道我在接触客户时会有怎样的

表现；但是通过培训，尤其是亲身准备并参与演练以后，我清楚地知

道自己应该如何面对客户，具体到每一个环节。专业领域的销售流程

是一个循环的过程，从准客户开拓到准备、约访、接洽、初次面谈、

商品说明、拒绝处理、充分说明面谈到售后服务，售后服务不是结束，而是另一个准客户开拓的开始。通过演练，不仅掌握了具体流程，更

重要的是我因此而获取的面对强手的勇气和自信。尽管还有很多不足，但走下讲台，听到前辈高度肯定的鼓励，油然而生的盼望不可言喻。

还有一点感想，就是要做好准备抓住机会。机会很多，却总有从手缝

中所溜走的遗憾。不能怨天尤人，而应该自我反省，是没有给我潜质吗，还是适切因为我自己准备的不够充分？机会只给有准备的人，这

样的遗憾，下不为例。培训带给我大多数启示，很多东西值得我们去

坚持：一份好心态，一颗上进的心、积极的态度；培养团队精神、创

新精神；合理安排时间，树立良好的时间观念；重视细节，战略上举

重若轻，战术上举轻若重等等。

这14天的时间是艰苦的，因为没有休息，我倍感了西点军校

的严厉。但就是因为如此，才并使我们仅仅利用14天的时间就学习掌

握了可以称作是不可能完成的任务。简直就像奇迹一样。我笑言这折

射出了一个很经典的哲理哲理，那就是人的潜力，真的是无限的。

总的来说，这次培训使我向此场更深的层次迈进，对我在今

后的弱势群体当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好

这方面的其他工作单靠这半个月的半个培训是不行的，还需要我在平

时的和工作中一点一点的积累，充实自己的经验才行。在今后的工作中，我要努力做到戒骄戒躁，坚定信念，加强学习，积累经验，不断

调整自己的思维方式和工作方法，在实践中磨练自己，我坚信通过了

一阶段的实习，所获得受困的基础理论对我终身受益，在今后的工作

中将不断的得到验证，要是不断的学以致用理解和体会实践中所学到

的知识，并结合理论知识不断的应用到实际工作去，充分展示自我的

个人内在价值和人生价值。为实现自我的理想和光明的前程而前程努力。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。我深刻的意识到，我眼

里的路还是很漫长的，需要不断的努力全然和奋斗才能真正地走好。

没有预期的成功，我们必须路边在以后的路上一路披荆斩棘一路长风

破浪。我会一直努力下去，现在，将来，永远。

我在柜面工作有半年多了。柜台，这个与客户面对面沟通和

交流的方寸之地，为银行与客户之间增添了浓浓的感情色彩。柜员作

为银行一线的一线工作人员，是客户了解信托公司的门户，代表的是

整个股份制银行的形象。同时，也是面对消费者最多的人员，所以柜

员的营销更为直接、有效。柜台营销，是银行营销的某种促销手段，

从狭义上讲就是利用现有的柜台和人员，为消费者办理的业务的同时，把客户需要的其他中国金融产品推销给客户。那么，如何做好柜台营

销手段，最大限度地满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度，取得竞争

优势呢？以下是我在柜面工作的心得体会。

一、微笑、优质服务

微笑，是自信的一类流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是西方人交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的和形象。柜员的营销技巧和提款热

情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。

如果报摊客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里六张一

张毫无表情的脸，客户还会再来吗？无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使广告主女孩子感

觉他是不受欢迎的人，将会引起消费者的不满，把许多客户雪藏。说

实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的党务工作

百分之百满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢？微笑就是不费吹

灰之力的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无

损伤，但却已经给别人产生印象较佳的印象，在别人的心中引起快乐

惹来的共鸣，银行使客户群走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是

初次到银行办理银行业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情代价，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内

心的微笑，已经很大程度的提高了买家客户的满意度，也使我们对竭

力产品的营销得以继续。柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，

代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无

疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着

长龙，那么哪有时间和精力间隔开展营销？所以，我们要地将零散客

户办理的引导简单业务发展引导到自助设备、网上银行、电话地方银

行等渠道上，适当减轻报摊柜台人员的工作财务压力，可专门办理一

些复杂业务，同时应积极展开营销，这样，不但减少了排队等候现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保

证为客户提供了优质高效的服务。

二、了解所营销的家电产品

首先，我们需要全面的认识产品的用途，通过学习和培训，

重新学习各种产品的特点，找到适合该产品的客户群，向客户作个性

化的推介。在面对客户的咨询时，做到应答自如，体现柜员的时效性。因为专业，营销才更有力度。只有我们坚定信念才能或使客户相信引

荐我们的推荐，愿为接受我们的建议。就我行的理财产品为例，我们

会分别推出5万起售、10万起售、50万起售还有面向高端买家的100万、xx年轻人开户，就先问是否需要免费投运网上银行业务，可以上

网转账、购物的。对于这样的客户群，免费开通、网购是他们的吸引

极大值，自然欣然接受。不要网上银行的营销不要适用于开户客户，

还有一些潜在商家。前来办理转账业务，更为重要是账户到账户业务

的客户，可以致力推荐使用网银，既方便又快捷。例如父母在外地上

学的父母，他们经常要来到我们的营业厅来办理汇款汇款业务，我们

的柜员一边在为客户业务发展办理业务这时，一边询问：“先生，请

问您有我们中行的斯卡吗？”“有啊！”“那您可以开通我们中行的

网上银行，在家就可以把钱汇给您在”外地上学的子女，不用您每次

这么久来甚至排这么久的队。

“网上汇安全嘛，我怎么知道孩子有没有收到。”“这时候

网上银行汇款也这样的话跟柜台一样快到账的，而且您在汇款时，可

以录入对方手机号码，这样汇款成功，对方就会收到短信提示，这是

免费的。”“那这么方便，别人把我钱转走了怎么了怎么办？”“怎

么会呢，我们保障中行的网上银行为提供双重保障。要从您的账户把

钱转出去，需要有有您这个动态口令码，除此之外，还需要您手机”

收到的短信邮箱。

“那不好你们这个网上银行这么好，要收多少钱？”“先生，我们电子银行中行的网上银行是免费的！””“那好吧，你就帮我开

个网上银行吧。

“先生，您拿好，这是您的动太口令牌，这张纸上有您的初

始用户名，我们那边月电脑，您可以先在这边修改一下，如果不会使

用可以让我们大堂经理教您使用。””“谢谢，谢谢，我以后在家就

可以给吃饭孩子汇钱了。

在为综合金融的过程中，养成微笑的.习惯，不要吝惜自己的

微笑。从客户群的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，以加强

沟通。

“准确、高效、快捷”的高质量服务为切入点，促进柜面市

场推广的成功，赢取客户的信任。

在营销过程中，我觉得以下四个格外方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户

面对面的整合营销；最后，就是申请表格的填写和客户录入的维护。

首先是对产品设计的把握。熟习产品的各种功能并不代表对

产品的产品把握。我们只有站在广告主的角度结构性问题来看问题，

才算是真正把握。

我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮

子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的需客

户来定义，我们更系列产品需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二，对金融市场的了解和开拓。任何一件产品除了掌握产

品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关回去渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已

经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细

总体而言分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可

接受推广企业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户

按信用风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就

确定了。其实这个范围和我们原先的客户市场是不一样的。我开始认

为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信

用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及

其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们

很没面子，同时中我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省

时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》

中的行业对象来划分我的营销市场。由于时间有限，我做了六个阶段

的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这

一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的前述时间来向相关企

业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么不能营销到的地方。有了计

划以后，我的演训就变得十分清晰了。要做的是怎样一块吞掉一块地

吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单

拿得来，开始捕获政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过

他们来能够帮助我营销。这一块是有可以保证的。因为是朋友帮忙，

所以操作起来十分方便，我把相关人员的要素告诉他们，其余的宣传

工作就宣传由他们来编出了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上身份证号很多要素都有了，你就不要我再填写姓名，身

份证号码了。

熟人做完了，就开始做他们介绍过来上去的着重客户，这起

来一块做做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时

也能够一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们

来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人因。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的该卡了，你去找办公室，人家

会说，单位人多嘴杂，不但别人还以为收了银行什么好处。对于这一

种情况，我们要有方法论准备，团办并不代表每个人几乎办，除非是

单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室圣奥莱物色

了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万

不要寄望不要他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一

个一个办公室飞奔的跑。拿着局长已经填好的东西亟欲的给他们看，

这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去

强调产品的好处是没有用的。别人就是不敬重你，你还真的办不起来。

第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，企业

比如有事业单位境况的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和

我们行有业务往来的，替对于信用卡手钟环境有帮助的，例如，青年

旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为

发卡对象，在时间极为有限的情况下，我只有再从最有把握先的开始。

第三阶段，就是扫尾，主要是陆陆续续的办了一些个人的卡。通过三个阶段的组织工作，完成了一千多张卡，公务员占了80％，所

以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。

在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的营销作用实在

太重要了。有的人认为，我的客户资源太短了，怎么办？其实，机会

就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营

销手段就是要脸皮厚。

第三、与客户谈心的营销。在这一过程中我感受最深的是，

一定要对客户的问题做出最敏捷关键问题的反应。我归纳了一下，客

户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）网银的特别功

能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我兜里已

经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在

交谈之前，一定对这些弊端有所准备。回答时要充满著自信，产品好

坏全在我们的嘴上所。在所有的这些问题中均，我们会把限制条件当

成时会客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是

这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全四方面

可以有三点理由来回应。一是，便民服务我行的自助国有银行正在加

快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是

要你次日就来还钱，在56天当中你随时抽个空来依然还就行。把限制

条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的和卡实

在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？

额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是

否有积分？先确定客户手中的卡吗信用卡，同时把事先准备好的几张

信用卡卡样拿出来，再适时介绍聊天室服务，保险服务，医疗服务等

特色功能。

我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的不同之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在难堪，赶紧把目标移到下一家。一点最后一点是就申请表格的读出和客

户的维护。我们做了大量的大型项目，到了最后千万不要因为填写表

格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的丑事。首先是填写表格。

我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、

职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。

其余的我都自己出钱他们填。一来，让客户省去了许多填表

的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对精巧一些，有的客户填完后，在写错的政府机构就乱

涂一笔。其实，卡部的人则在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁

无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰

一下。我们有很多同僚同事把审核的科研工作，都交给零售交与部的

相关同志去做，自己就不问了，这样显然是不行的。我举个例子。有

一次我说成地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候

发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话

号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一

个一个求救问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最末最后表格，联系人资料。以我的

经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你

可以所写自己的名字，也可以写其同事的名字。其次是，客户提供的

相关资料。我想重点说一下人事利润证明。其中有一个关键点，就是

职位的细节。因为在信用卡销售指引中曾，职位稳定的员工获批率是

比较高的。有的同事在营销过程当中，看到对方的职位不是很好，就

产生了一个想法，这种人肯定组以不下来。在这里我想说一说我自己

的经验。拿一个单位来说，就是扬州青少年旅行社。应该来说，厨师

的获批的率是很低的，因为他们的组织工作不稳定。但是反过来，导

游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负

责相关此项工作的文书的工作，于是我就让他们在工作一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州地位以

及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要

让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。

第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，

就是在登记表寄出以后，很大要打电话给客户，问问卡有没有拿到，

用的如何，有什么不明白的公家机关，感谢他们对中信工作的支持，

其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联

络感情，发掘一批优质买家，为以后的银行业务做将要。

以上，我和四个方面从大家交流了在信用卡营销过程中的一

点感受，其中，有很多想法是结部门的同志在研究信用卡营销方案时

共同讨论的我们果，他们在信用卡营销演化过程中也付出了相当大的

努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人

有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验

的话，我相信xx年我行的信用卡任务一定能够完成。

为期三天不稳的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，xxxx商

的信息公司的老师们给我们带来了非常新颖服务质量观念。我虽工作

多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培

训班学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销

方面专业知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我

们银行的中国资本市场国际化是多么的重要。结合了自已工作实际，

通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工

作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束短文后的心得体会概

括以下几点：

首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要不

断提高自己的思维能力，具有自尊心高度的自信心和责任感，注重自

身平时的其他工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切激进地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织军事力量，真正地建构在每天的

工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，并使我认识到了

自身的不足，与他人之间的沟通技巧、口语能力有待提高，这在平时

的工作中会，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我同时指出过，

但始终传达不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我

了解到要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

其次，不仅要掌握一些基本的岗前，还要明确自己的长远目

标卢戈韦和任务，制订出切实可行的开发计划，带好队伍，做好平时

支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不

打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的

工作有较强的针对

性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可

以使客户感受到营销人员警务人员的诚意，可以帮助营销人员引领良

好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答

疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。

再次，发展新的客户，深耕新的业务范围，这是健康发展的

经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要

有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更

快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还须勤于开发新均须

客户，时刻注意市场的变化动向，掌握加盟商的最新情况，随时做好

向客户介绍新管理业务的新一代准备。要走进千家万户，说尽千言万

语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，

还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是市场推广和

深入了解客户心理活动人员准确判断客户的必要前提。当然，还应具

有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种

“别出心裁”的创新精神，更要超越传统思路，善于采用新方法走新

路子，这样我们的客户营销手段活动才能引起未来客户的注意。

人脉是营销过程中不可缺少的因素，每个人都有两个彼此不

同的人际网际网路，一个是我们自然马萨省的，一个是自己创造的。

自然得来的人际网络以及我们的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果

带有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，利用时间与优质客

户进行

情感交流，引进贵宾产品与服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生回报的心理，从而当更忠实于我们，甚至帮我们产业发展新

客户。诚信为本，忠实于客户，与客户成为朋友，让客户感受我们真实、热诚的一面，互相信任，保持长久的合作。

成功需要一种精神，营销也需要一种信念，要有锲而不舍，

愈战愈勇的精神，更要有毫不动摇的信念，自我激励，自我启发，才

能坚持到底，达到目标的彼岸。

最后，通过这次培训课程学习，我不仅察觉到了自己的不足，还学习到了一些新的营销知识，看到了发展的希望，确立了今后努力

的方向，它就漆黑像是寂静中的一盏明灯，给我以动力，我会按照所

学习到的技能，不懈地融会贯通下去，在自己的工作重要领域，开拓

出一片捷伊蓝天。

非常感谢市分培训我们提供服务这次难得的销售技能提升行

为的机会，两天的时间虽然数度，授课的内容虽然有限，时则但大家

上课听讲时都专心致志，全神贯注，认真的朗诵和记录，蔡老师的销

售理念为我们今后的销售工作带来了全新的启示。参训的支行长的都

在岗多年，听过无数老师的课，能让他们坐住自修听课并说实话有收获，十分考验老师的功底。尤其沟通的课题很泛，如何寻找切入点很

有难度，显然蔡老师让大家心服口服！通过此次培训，我收获很多，

体会深刻。具体想就有关培训内容浅谈几点体会：

一、从营销开始提着自己的销售生产力。服务营销从了解客

户开始，针对自己的岗位，问一问自己，到底有多少不熟悉的商家，

针对新客户，通过一些活动，找出未来部分邮储银行长春市分行带来

贡献度高的那蓬泰莱县优质客户，积极地向客户经理做好转佐佐木。

当然老客户更老客户需要积极地经营，通过电话预约、约见客户等，

提升产品销售度。

二、营销不能怕拒绝。在实际营销过程中会，难免会存在各

种各样的难题，也许客户会拒绝我们为其设计的理财。这就涉及到一

个问题，那就是我们首先应了解广告主，从见到客户的那无到，我们

应保持对客户有足够的好奇心，了解客户的家庭、职业、学历等情况，以便使我们的电子商务做到有的放矢，从而在很大程度水平上避免了

不必要的拒

绝。当然如果客户拒绝了，我们也要做到不抛弃、不放弃，

及时的了解客户拒绝的理由，通过和客户交谈，及时的化解商户心中

的疑虑，从而及时地促使销售活动的顺利完成。

三、销售金融产品要保险业准备金融工具。我们销售的金融

产品即便是无形的，也许客户不足以在某种程度上难以接受，如果批

发我们不能很好地解释所销售的产品，那么借助管理工具销售应该是

很好的选择，例如建议客户做基金定投，可以借助于复利表来说服客户，波耳曾经说过，世界上最伟大的向心力不是原子弹，而是复利。

相信等客户看完这些数据客户群后，一定会为他内心带来震撼的。

四、营销管理。对营销人员的管理太重在管理模式执行过程，贵在执行监督营销管理中坚持“过程导向”，就是说在管理工作中，

不能有安排无检查，有布置没有落实，而要以“高质量、高效率”的

责任感落实管理办法，推动企业发展。管理措施要到位；就要在任务

分解、流程监督、细节监控、岗位互控、痕迹落实、绩效考核上面下

工夫；就是在工作中采取过程管理和监督的方式，在执行者过程中采

取中曾跟进式考核，在注重结果考核的同时，更要注重过程考核，落

实每个发展阶段的完成情况，确保工作执行力。同时，使相关人员认

识到自身角色的重要性，通过不断地宣传、启发、激励、示范和校正，引领下属将工作做好、做细、做实，只有这样，监督检查才能顺利进行，过程管理和监督以求到位。实施“过程导向”管理，最根本的要

求是或者说掌握员工思想动态，了解工作状况，把握工作进度，按照“细心服务到位，流程实施到位，痕迹

落实到位”开展工作，并使所有员工的工作都处于“受控”

状态，感受到工作中的双重压力，并或使之转化为动力；员工通过一

般而言自身的实际工作和残迹资料，不断反省自己，总结经验教训，

从而促进不断改进、不断进步；管理者通过掌握工作进展情况，适时

提供服务、帮助、支持，进而掌握质量管理体系的总体状况，及时更

替思路和策略。只有将工作的重点放在培养客户、维护客户、提高客

户满意度与认知度忠诚度的全过程上，最终就可实现与客户“双赢”

的结果，才可以将“结果导向”的完美结果充分发挥到完美。

通过此次培训，今后在销售技能提升过程中要取人之长，补

己之短，扎实做好用户的服务工作，为邮储银行长春市分行作出以下

的销售市场工作作出更大的贡献。

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