销售励志正能量美文
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销售励志的文章_销售励志的正能量美文
一个完美推销案例!牛!学学别人怎么卖鸡腿吧!
在大多数时候，餐车服务人员用手推车叫卖食品的时候，销售基本都是不容乐观的。然而，我却有幸目睹了一次近乎完美的推销过程。
但凡坐过火车的人似乎都有这样一个看法，那就是火车上的食物不但价格高，而且味道一般，卫生状况也不是那么令人放心。因此，在火车车厢这个相对封闭的市场中，消费者的购买大多是很无奈的，甚至宁可吃自带的泡面，也不愿意去购买餐车提供的快餐。所以，
在大多数时候，餐车服务人员用手推车叫卖食品的时候，销售基本
都是不容乐观的。然而，我却有幸目睹了一次近乎完美的推销过程。
不久前的一天，我乘火车回老家，坐在硬座车厢，整个车厢拥挤不堪，闲得无聊，便和周围的人胡侃。一个服务人员推着手推车经过，大声地喊了句“老乡们，该吃晚饭了……”，我用眼角瞥了一下，他的手推车里堆满了鸡腿、豆腐干。
过了一会，他从车厢另一端推着手推车回来了。这次他没有叫卖，而是时不时地和乘客说话：“刚才的鸡腿味道怎么样?豆腐干味道怎
么样?”被问到的乘客纷纷点头说不错。这时有些乘客开始主动购买
他卖剩下的鸡腿和豆腐干。等他经过我身边时，我发现他的手推车
里几乎已经空了。
也许你会说，这并不奇怪，因为已经到了晚餐时间，乘客们都饿了，存在这个市场需求，而且喜欢啃鸡腿和吃豆腐干的乘客大有人在。
结果不难想象了，还没等他走完这节车厢，手推车里就一抢而空了。
也许你觉得他和别的销售员没有什么区别，然而仔细想想，就会发现其实他将营销的艺术应用地很完美。
从火车上卖鸡腿看推销的技巧
第一，顾客至上
他每次叫卖都把潜在顾客也就是列车上的乘客放在第一位。他的第一句话就是提醒乘客该吃饭了，而不是上来就直接叫卖他的鸡腿。更为重要的是，他用了“老乡们”这个词，既让人觉得实在，又一
下子拉近了距离。
我们平时在做销售的时候，虽然每个人都知道以客户为中心，但是很多时候做得都不到位。我们的广告、促销从开始就强调产品，
岂不知顾客在等着你为他们说句话呢。
第二，强调畅销
他卖的鸡腿和豆腐干没有品牌，但是很畅销。因为他告诉人们“又一锅熟了”，潜台词便是上一锅早就卖完了。
这就像我们平时经常见到的一些名牌产品强调连续几年销量冠军一样。只不过他更委婉一些，在说明产量的同时，告诉消费者，他
的产品是受欢迎的。
第三，产品利益点诉求
首先在价格上，他强调现在是产品优惠期。告诉潜在客户，现在的价格比平时低。然后强调口味——好吃，量多——可以吃饱。至
于他的产品是不是真的就比外面的便宜，其实大家都清楚。但是他
很自信，他相信自己的产品最好，可以满足客户的需要，而且物有
所值。
第四，适当的回访
适当的回访，既利用口碑宣传，又保持了客户忠诚度。关系营销强调的是和客户保持长期的双赢关系。他每次经过购买他产品的乘
客身边，都要很真诚地问一句“味道怎么样”，冲他那种态度，没
有人会说他的产品不好。况且他的产品味道是真的不错，因为我后
来也买了一个鸡腿，并且大口吃了。别人都说好，没有购买的人，当然也想试试，口碑宣传是最好的广告。
很多乘客都进行了重复购买。在列车这个封闭的市场上，他真正做到了变客户被迫购买为主动购买。
我粗略估算了一下，从晚餐到夜宵大约七个小时的时间，他总共卖了五六批手推车的产品，每次他的产品都所剩无几。也就是说，每一个小时多一点他就可以在列车上销售完成一辆手推车的鸡腿和豆腐干。效率之高令人惊讶。不仅是产品的销量提升了，他还逐渐建立了属于他的个人品牌——真诚的表情以及和蔼可亲的声音。以至于后来几次他出现的时候，大家都看着他善意地笑了，重复购买也增多了。
记得中途有另外一个服务人员也推着他的车，卖着同样的鸡腿和豆腐干，声音也比他的洪亮，比他的好听。但是销量却远不如他。其中原因，值得我们好好思考。
客户为什么要买你的产品?客户为什么肯掏钱向我们购买东西，什么是客户消费的真正原因?背后的真相是什么?做销售要懂得一些销售心理学，在这个世界上客户购买背后的秘密。
分享几个销售心理学知识，希望对从事销售业务的业务员有些启发。
1.你能够为客户解决问题
客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题?
千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。
记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。
2.你能够让客户感觉占个大便宜
所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。
如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动;逛美团，第一反映冲动;逛天猫，第一反映冲动;逛凡客，第一反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你
产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。。
思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜?
3.让客户对你有强烈的神秘感
在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年
来统一发型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依赖……这
仅仅是表面……真正的背后是神秘感!
我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。
再比如说，我有一次，数了一下东方卫视电视剧中间插播的广告，中间插播了七翻广告，其中有五个都出了这个词汇：新、全新或最新。(不信你可以打开电视自己数一数)为什么这些经过精心策划的
广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使
用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。
在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户
受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说，如果你
把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。
4.你能够帮助客户实现梦想
在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有。。。
如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。
在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。
真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。
5.你很真诚。
如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。
一句话来说："千万不要拿你的客户当傻X之"客户和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把客户当傻X，客户就会把你当傻X。
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